Buenos días a todos, hoy no os hablaré de marketing
internacional. Como parte de los propósitos de este blog está el
ayudar y servir humildemente de fuente de información para
cualquiera que, como quizá vosotros, desee emprender un proyecto de
internacionalización de su producto. En este capítulo me referiré
a los canales de distribución, una pequeña parte del estudio de
mercado global que deberéis hacer por cada sector o mercado en que
queráis entrar. Lo haré con un ejemplo práctico: la
comercialización de vino español en Canadá, formas de acceso y mi
elección personal. Bienvenidos a la nave de la exportación.
Legislación y normativa: Los liquor boards
Lo primero que debemos saber para entrar en Canadá es que la
venta de bebidas alcohólicas está sujeta a una fuerte regulación
por el estado. Cada provincia posee un organismo público llamado
liquor board que se encarga del proceso integral de selección,
importación, distribución y comercialización de estás bebidas.
La excepción a esto sería la provincia de Alberta y en menor
medida British Columbia. La primera privatizó su red de venta, que
ahora se vende en tiendas autorizadas, pero retiene el control de la
importación. En BC en cambio convive un doble sistema público
(liquor board) /privado (licencías).
Este monopolio estatal/provincial sumado al relativo
desconocimiento y poco prestigio del vino español en tierras
norteamericanas puede hacernos desistir en un primer momento. Aún
así la entrada al mercado, aunque dificultosa, es posible.
Clasificación de establecimientos
- Establecimientos oficiales de los Liquor Boards
Tienen productos del catálogo general y también tiendas de
especialidades.
- Licencias especialesRevenden productos del Liquor Board en zonas más despobladas sin establecimiento propio.
- Establecimientos con licenciaRestaurantes, hoteles y otros lugares con consumo permitido en su interior que adquieren el alcohol del Liquor Board, la bodega directamente, o por pedidos privados.
- Establecimientos de productores localesEn Ontario, Quebec y British Columbia se permite a las bodegas vender en tiendas propias o hacer sus propios envíos, bajo supervisión del Liquor Board, que deja escaso margen comercial.
- OtrosVenta libre en supermercados de vino embotellado en la provincia, que puede ser o no canadiense.
La vía principal de entrada desde el punto de vista del exportador será entrar en uno de los catálogos de ventas oficiales de los Liquor Boards. Este organismo como hemos visto es prácticamente ineludible.
Para facilitar los rigurosos trámites de selección utilizaremos preferentemente un agente/representante, el cual actuará por nosotros delante de las instituciones, nos asesorará en concursos públicos, gestionará nuestra campaña de marketing y resolverá problemas que puedan surgir en el proceso.
Webgrafía
Luis Gamborino Pérez
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